Encuentro de futuro

David Cámara, ponente del 5º Congreso de Diseño e Innovación del Mueble y la Madera, nos ha escrito un interesante artículo sobre el contract y su oportunidad para la internacionalización de las empresas. David es Gerente de la Asociación Empresarial del Hábitat UNEX y organizador del Congreso Internacional del Contract. Os dejamos con su reflexión:

A menudo cuando uno habla de contract se le viene a la cabeza la idea de equipar hoteles y sinceramente esta es una visión bastante simplista y equivocada de lo que significa el negocio del mercado contract. En esa visión de identificar al contract con grandes operaciones de equipamiento ha llevado a algunas empresas, en muchas ocasiones, a dirigirse al mercado para vender más, sin una visión más profunda. En esa visión corto placista y limitada es donde reside gran parte de los aspectos que reducen la visión del contract como oportunidad real de negocio para una empresa.

Negocio distinto, clientes diferentes.

Lo primero que tiene que entender una empresa que venga del canal tradicional (retail) del hábitat y que se quiera dirigir al canal contract, es que la oferta que se dirige al canal contract requiere una ingeniería específica que se dirige a un mercado distinto al tradicional, donde además aparecen nuevas figuras: prescriptor, operador, inversor y usuario final.

Si unimos la idea de que el contract es un producto distinto dirigido a un mercado (cliente) diferente, llegamos a la conclusión que realmente el contract es otro negocio distinto al de la empresa en su canal tradicional. La empresa podrá seguir usando buena parte de su industria y equipo humano, pero tendrá que adaptarse e incorporar tecnología y profesionales que adecuen finalmente su oferta al canal contract. Sólo con esta clara diferenciación y profesionalización del negocio y con visión de medio y largo plazo se podrán ver las oportunidades de manera correcta.

Tener claro nuestro valor diferencial.

Otro elemento que limita la visualización de las oportunidades reales en el canal contract es el no tener un claro posicionamiento en el mismo. Es decir, identificar cual es el valor diferencial que la empresa aporta al mercado y cómo va a aportarlo. Esta falta de posicionamiento viene motivado muchas veces por la carencia de información y conocimiento relevante para que la empresa pueda ir tomando decisiones. El no tener una estrategia de adaptación al mercado contract y no contar con una planificación estratégica de posicionamiento en el medio y largo plazo en el canal, son elementos característicos que limitan las oportunidades de negocio.

La cooperación, un concepto clave.

En todo este proceso la cooperación va a ser un concepto clave y un handicap, ya que conocemos los valores positivos de la cooperación, pero también de lo complicado de gestionarla de manera eficaz, por eso es especialmente necesaria una adecuada planificación que contenga, o cuanto menos contemple, la cooperación. Ésta se puede dar principalmente en dos vías: una vertical, fundamentalmente con los prescriptores, con quienes se colabora no sólo en la planificación, sino también en la preparación de una oferta y servicio adecuado; y una horizontal entre empresas del sector, fundamentalmente con el ánimo de complementar ofertas integrales sobre una determinada identidad. También se puede dar para el incremento de la capacidad industrial ante una posible sobrecapacidad para atender un proyecto y que si se diera ese caso, es necesario saber con tiempo qué empresas ofrecen garantías para dar la respuesta que se necesita, lógicamente con un grupo de empresas filtrado y adecuadamente formado se pueden dar este tipo de coberturas conjuntamente. Tanto la cooperación vertical como la horizontal tienen multitud de variantes y combinaciones que la empresa debe tomar en cuenta para desarrollar una estrategia adecuada.

La actitud, proactiva.

Por último, es importante destacar que la motivación y mentalidad del empresario es un factor clave. El canal contract se está desarrollando bajo un nuevo concepto. La motivación debe ser proactiva al detectar una oportunidad de negocio y no reactiva, que tan solo ayuda a sobrevivir en el canal tradicional. La introducción de una empresa en el negocio del contract (como en el de la exportación), requerirá de inversión en tiempo, trabajo y dinero y si no se parte de una motivación y mentalización adecuada, estas inversiones quedarán limitadas y por tanto también las oportunidades del negocio del contract.

El contract, un paso firme hacia la exportación.

Una vez adaptada y posicionada la empresa al canal contract, su acceso a los canales internacionales puede ser más fácil que lo que resulta la exportación en el canal tradicional, ya que el canal contract es un canal totalmente globalizado y eso ayuda en el proceso de internacionalización de las empresas que participan en él. No obstante, como se ha comentado, la internacionalización de una empresa contract requerirá de una adaptación específica para acceder a ciertos mercados, donde las palabras clave serán servicio y cooperación. En definitiva, una empresa contract en su internacionalización tendrá que tener visión global, con enfoque local.

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