En el cuarto congreso ya definimos lo que era el contract como “Canal de distribución de productos de construcción y de decoración cuyo destino es el cliente institucional o corporativo”  con la ayuda de  Mariano Galán.

Según Fernando Peña, “Se habla de contract cuando el amueblamiento o aprovisionamiento de productos de habitat (mobiliario, cortinas, alfombras, iluminación,….) está acompañado de una serie de servicios colaterales, tales como el desarrollo de proyectos y espacios, búsqueda de proveedores, coordinación, dirección y supervisión para llevar a cabo y terminar este aprovisionamiento, bajo una fórmula de contratación integradoras”.

El contract ya no es una tendencia, sino una realidad en el sector del mueble y la madera, una manera alternativa y eficaz de hacer negocios.

Para hablarnos sobre este tema, vamos a tener en este 5º Congreso a dos profesionales en la materia:
- Christian Guarin, director nacional e internacional de KA Contract, la división industrial de KA Interacional.
- David Cámara Navarro, Gerente de la Asociación Empresarial del Hábitat UNEX y organizador del Congreso Internacional del Contract,

Hemos hablado con Christian y nos ha dado algunas claves de lo que será su ponencia el día 25 de mayo. Le hemos prometido no desvelar mucho…

Christian nos ha hablado de un modelo para la diversificación del negocio retail, que se refiere al negocio a nivel minorista. Ka Internacional, el grupo para el que trabaja, es un ejemplo de ello.

En su grupo se preguntaron ¿Cómo lograr que un modelo de negocio consolidado durante más de 25 años cambie de mentalidad y afronte un proceso de transformación para crecer durante lo próximos 15 años? Es una pregunta compleja pero muchos de vosotros, lectores de este Blog,  os lo preguntáis u os lo preguntaréis en un futuro.

KA Internacional ha optado por un proceso de internacionalización y de diversificación del negocio. El Grupo estaba formado por dos empresas independientes con modelos de negocios diferentes: KA Internacional y KA Contract. Su integración tenía por objetivo desarrollar una oferta de productos y servicios completa, aprovechando las sinergias entre una red comercial muy capilar y la experiencia en el desarrollo de proyectos.

En su caso, el modelo inicial fue apostar por un estilo diferenciado con un precio competitivo desarrollado por tiendas propias y franquicias que aportaban contactos, cuya imagen girase alrededor de los tejidos, un elemento activo y eje de la decoración que se propone.

La atonía del mercado, la presión sobre los precios y la dependencia de servicios externos (confección y tapizado) condicionaban la actividad del franquiciado. La diferenciación del producto textil por calidad, diseño y gama no era sostenible, ya que los productos estrella eran copiados inmediatamente a precios mucho menores. La venta por impulso no existe y el proceso de venta suele necesitar más de una visita del cliente final, y a veces elaboración de presupuestos, proyecto de diseño, etc.

Al unir ambas empresas, KA Internacional ha aportado a la empresa el conocimiento de los mercados y del producto textil, mobiliario, iluminación y complementos, mientras que KA Contract aporta la experiencia de más de 35 años en el desarrollo de proyectos de decoración con un enorme reconocimiento en el mercado, además del conocimiento técnico necesario para el desarrollo de proyectos de Arquitectura de Interiores.

¿Qué os parece este ejemplo de evolución empresarial?